بازاریابی سنتی فولاد بیشتر جواب می‌دهد

استراتژی برای ورود به بازار جهانی

در سمینار روش‌های مدرن بازاریابی و فروش محصولات فولادی و مواد، مجتبی خجسته از سوی شرکت ام سون متالز عنوان کرد: درباره صادرات به بازار جهانی باید دارای استراتژی بود، به عبارت دیگر باید با جایگاه و هدف مشخص وارد این بازار شد. به اعتقاد من، از نظر زمانی باید استراتژی ۲، ۵ و ۱۰ ساله در این زمینه تعریف کرد. خجسته در ادامه خاطرنشان کرد: باید اهداف خود را از بازاریابی فولاد مشخص کنیم. این اهداف باید بتواند در رابطه محصول، مشتری و سهم بازار جهانی باشد. وی ادامه داد: درحال‌حاضر در بازار جهانی رقبای زیادی وجود دارند. برای مثال چین و امریکا بخش مهمی از بازار را در دست گرفته‌اند. چین با ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تن مازاد فولاد روبه‌رو است. از این‌رو با توجه به این مازاد تولید سعی می‌کند با نرخ ارزان‌تری فولاد را وارد بازار جهانی کند. وی با اشاره به شرایط بازار خاطرنشان کرد: حال با توجه به چنین شرایطی باید ببینیم که چگونه می‌توانیم وارد بازار شویم. به‌طور قطع برای ورود به چنین بازاری، نیازمند استراتژی هستیم که چه محصول و چه سهمی از بازار داشته باشیم. خجسته ادامه داد: همچنین برای رسیدن به چنین استراتژی باید چند مورد را در نظر گرفت. از جمله شناخت بازار؛ باید بدانیم بازار به چه چیز نیاز دارد و گردانندگان بازار چه کسانی هستند؟ وی در ادامه یادآور شد: دستیابی به این شناخت نیز جز با داشتن آگاهی از شرایط بازار میسر نمی‌شود. برای رسیدن به چنین علمی باید به کشورهای مختلف سفر کنیم، البته نه تنها برای یافتن مشتری بلکه برای مشارکت با شرکای خارجی نیز باید سفر کنیم. خجسته در ادامه عنوان کرد: نکته مهم دیگر بعد از تعیین هدف، حضور مستمر در بازار است، چراکه با ورود کارخانه‌های چین و خاور دور نوسان‌های بسیاری به وجود آمد. استراتژی مناسب این است که در این فراز و نشیب‌ها باید کارخانه‌های فولادی بتوانند به سرعت واکنش نشان دهند.
وی با اشاره به مازاد تولید فولاد در داخل کشور عنوان کرد: درحال‌حاضر با افتتاح فولادسازی خراسان ظرفیت فولاد در کشور به ۳۰ تا ۳۱ میلیون تن در سال می‌رسد. سال گذشته نیز حدود ۵/۵ میلیون تن صادرات داشته‌ایم. با توجه به این میزان ظرفیت و با توجه به رکود داخلی، بیشتر واحدهای تولیدی ما به صادرات فکر می‌کنند. البته این می‌تواند خطر بزرگی برای ما به‌شمار رود. چراکه درحال‌حاضر در بازارهای جهانی فولاد چه در زمینه شمش و چه بیلت تا حدی به‌عنوان برند مطرح شده‌ایم و با هیچگونه شکایتی در این زمینه روبه‌رو نبوده‌ایم. از این رو اگر تمام واحدهای تولیدی کشور بدون حساب اقدام به صادرات کنند، ممکن است برند مطرح شده ما زیر سوال برده شود. خجسته در ادامه افزود: به دلیل رکود، به طور تقریبی آورده و سود صادرات ما بهتر از فروش داخل است، چراکه جدا از بحث کیفیت، قدرت چانه‌زنی مشتری بیشتر می‌شود و این موضوع می‌تواند سبب کاهش نرخ پایه در ایران شود. بنابراین روی آوردن تمام واحدهای تولیدی به صادرات نمی‌تواند مثبت باشد.

روش‌های مدرن بازاریابی فولاد و مواد اولیه

در این کنفرانس همچنین عضو هیات‌مدیره و رئیس امور بین‌الملل انجمن تولیدکنندگان و صادرکنندگان سنگ‌آهن ایران عنوان کرد: یکی از موضوع‌های مهمی که در بازار فولاد تاثیرگذار است، انتخابات رئیس‌جمهوری در کشورهای مختلف جهان است که البته در زمینه فولاد اینکه چه کسانی در کشورهای هند، چین و آلمان بر سرکار خواهند آمد، تاثیرگذارتر خواهد بود. کیوان جعفری‌طهرانی اظهار کرد: یکی از موضوع‌های مطرح در بازارهای جهانی فولاد، بررسی علل تغییرات ناگهانی بازار در حوزه سنگ‌آهن، فولاد و ذغال‌سنگ است که در این زمینه می‌توان به افزایش عرضه و تقاضا، کاهش عرضه به علت حوادث طبیعی، جنگ و... اشاره کرد. جعفری‌طهرانی در ادامه عنوان کرد: اتخاذ سیاست‌های محدودکننده در چین از جمله کاهش تولید فولاد در جهت کنترل آلودگی شهرها و... می‌تواند در بازارهای جهانی نوسان ایجاد کند چراکه چین در مدت ۲۰سال گذشته توانسته ظرفیت خود را از ۱۰۰ میلیون تن به یک میلیارد و ۱۰۰هزار تن برساند و درحال‌حاضر نیز تولید آن ۸۰۰ میلیون تن است. وی ادامه داد: بیشتر کارخانه‌های فولادی چین نزدیک معادن هستند.

بنابراین آنها توانسته‌اند ظرفیت خود را بسیار افزایش دهند. جعفری‌طهرانی گفت: همچنین چین اطلاعات دقیقی از سنگ‌آهن خود و عیار آن دارد که این اطلاعات را در سطح جهانی مطرح نکرده است، از این‌رو توانسته پس از سال‌ها بازارهای سنگ‌آهن را نیز در دست بگیرد. عضو هیات‌مدیره و رئیس امور بین‌الملل انجمن تولیدکنندگان و صادرکنندگان سنگ‌آهن ایران در ادامه تاکید کرد: ما در زمینه فولاد باید بیشتر روی عیار معادن خود کار کنیم، چراکه در کشور ما فولادسازی بر مبنای آهن اسفنجی است، از این‌رو تعیین عیار سنگ‌آهن در این زمینه می‌تواند موثر واقع شود. جعفری‌طهرانی همچنین افزود: سیاست‌های محدودکننده دیگر در سایر کشورها نیز می‌تواند در این زمینه تاثیرگذار باشد که باید از آنها اطلاع دقیق داشته باشیم. وی در ادامه با تاکید بر اهمیت آگاهی در فراز و نشیب‌های جهان و تاثیر آن بر بازار تاکید کرد و گفت: اگر بخواهیم روند دقیقی از اطلاعات بازار داشته باشیم، باید برای آن هزینه کنیم.

عضو هیات‌مدیره و رئیس امور بین‌الملل انجمن تولیدکنندگان و صادرکنندگان سنگ‌آهن ایران به عواملی که سبب بازاریابی صحیح می‌شود اشاره کرد و گفت: یکی از این عوامل که می‌تواند مانع موفقیت ما در بازاریابی شود، اتکا به اطلاعات شخصی است. از این رو برای اطلاع داشتن از بازارها باید موسسه‌های بین‌المللی اطلاعات و تحلیلگر در زمینه فولاد را رصد کنیم. از سوی دیگر باید از تحلیل‌های انفرادی بپرهیزیم. جعفری‌طهرانی ادامه داد: از سوی دیگر، باید تمام سرمایه خود را در یک جا متمرکز نکنیم و به عبارت دیگر تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نگذاریم. در نهایت باید از مشاوره دیگران کمک بگیریم و تنها به اطلاعات خود بسنده نکنیم. جعفری‌طهرانی در ادامه به بازاریابی حضوری تاکید کرد و گفت: بازاریابی‌های ما باید به سمت بازاریابی رو در رو پیش برود، هر چند این روش سنتی است اما در عمل نتیجه بهتری داده است. با در دفتر نشستن و ایمیل دادن نمی‌توان بازاریابی کرد. وی در پایان تاکید کرد: آینده فولادسازی ما در کشور در گرو برندسازی است؛ تا زمانی که نتوانیم برند مطرحی در دنیا باشیم نمی‌توانیم موفق عمل کنیم. با صادرات محصولات معدن و صنایع معدنی چندان به جایی نرسیده‌ایم. البته اگر می‌خواهیم در فولاد و صادرات آن پیشرفت داشته باشیم باید بتوانیم به سمت برندسازی گام برداریم.

برندسازی کنیم

همچنین در این کنفرانس عظیم فضلی‌پور، عضو شورای علمی سازمان جهانی علائم تجاری با سخنرانی با عنوان «برندسازی فولاد در فضای تجارت جهانی» اظهار کرد: یکی از پدیده‌های مهم در چند سال گذشته موضوع جهانی شدن است. از این‌رو باید بتوانیم به نحو درستی از این روند عبور کنیم. فضلی‌پور عنوان کرد: آنچه در روند جهانی شدن اهمیت دارد، مزیت نسبی نیست، بلکه مزیت‌های رقابتی است. وی در ادامه عنوان کرد: نه تنها در فولاد بلکه در خرید کالا ما تنها خرید نمی‌کنیم، بلکه برند را خریداری می‌کنیم. فضلی‌پور در ادامه خاطرنشان کرد: در فولادسازی باید سعی کنیم از هزینه‌های مازاد بکاهیم و هر چه بیشتر به سمت برندسازی فولاد گام برداریم.