سنگ ایران، روسیه را «تزئین» کرد

ایران برای نخستین‌بار در تابستان سال گذشته میلادی (۲۰۱۶) به شکل پاویون در نمایشگاه سنگ روسیه شرکت کرد که البته این نخستین مورد از حضور شرکت‌های ایرانی در این نمایشگاه نبود و در سال‌های پیش‌تر، شرکت‌های ایرانی در آن حضور هر چند کمرنگی داشتند اما به این صورت، پاویون ایران متشکل از ۱۱ شرکت در سال گذشته میلادی در نمایشگاه روسیه به‌عنوان پاویون برتر از نظر طراحی و تنوع محصول شناخته شد.
در همین راستا درباره این نمایشگاه و بازار سنگ روسیه با محمد رسا مدیرعامل شرکتی که در زمینه ارائه خدمات بازرگانی و بازاریابی در صنعت سنگ مشغول است و در برگزاری نمایشگاه‌های سنگ فعالیت می‌کند، گفت‌وگویی داشتیم که بخشی از آن را در شماره امروز می‌خوانید.
به باور رسا، ما در ایران در ارائه خدمات مربوط به صنعت سنگ‌های تزئینی ساختمانی ضعیف هستیم؛ در حالی که صنعت سنگ ایران از مزیت‌های خدادادی کم‌نظیر و امکانات و زیرساخت‌های بسیاری در کشور برخوردار است که در صورت تدوین و اجرای برنامه‌های توسعه بازار داخلی و خارجی، می‌تواند آینده روشن و امیدوارکننده‌ای داشته باشد. برنامه‌های توسعه بازار، هم در سطح عمومی صنفی و هم در سطح هر یک از فعالان این صنعت اعم از معدنکار، کارخانه‌دار و بازرگان اهمیت غیرقابل انکاری دارد.

درباره نقاط ضعفی که شما در زمینه صنعت سنگ ساختمانی کشور مطرح کردید، چه راه‌حلی به نظرتان می‌رسد؟

ازجمله بخش‌های کلیدی هر برنامه توسعه بازار، موضوع ارتباط یکپارچه بازاریابی است که به طور ویژه درباره صنعت سنگ، باید به نقش نمایشگاه‌های تخصصی سنگ به عنوان محور ارتباط بازاریابی موثر و هدفمند تاکید کنیم. به دیگر سخن، جهانی شدن نمایشگاه‌های سنگ ایران و حضور فعالان سنگ ایران در نمایشگاه‌های بین‌المللی سنگ جهان، مهم‌ترین رکن ایجاد ارتباط بازاریابی است و بدیهی است موفقیت نهایی صنعت سنگ ایران در بازار جهانی، نمی‌تواند بدون جهانی شدن نمایشگاه سنگ تهران تحقق یابد. جهانی شدن نمایشگاه‌های داخلی و به‌ویژه نمایشگاه تهران، به این معنی است که شرکت‌کنندگان و بازدیدکنندگان خارجی برای خرید سنگ به ایران سفر کنند نه‌تنها برای فروش سنگ و ماشین‌آلات و تجهیزات.

برای جهانی شدن نمایشگاه سنگ تهران باید از کجا شروع کنیم؟

برآورد می‌شود دست‌کم ۵ سال کار مداوم مبتنی بر یک برنامه توسعه نیاز است تا نمایشگاه تهران به یک برند بین‌المللی در حوزه سنگ تبدیل شود. به موازات این امر مهم یعنی جهانی‌سازی نمایشگاه تهران، حضور موثر در نمایشگاه‌های بازارهای هدف از مهم‌ترین الزامات است.

پیش‌تر به چندبخشی بودن بازار سنگ روسیه اشاره کردید. ارزیابی و تعریف شما از این بخش‌ها چیست؟

بازار روسیه را می‌توان به ۴ بخش تقسیم‌بندی کرد؛ نخست؛ بازار پروژه‌های لوکس و به اصطلاح لاکچری که به طور عمده شامل ویلاها و منازل لوکس در مناطق گران‌قیمت شهرهای مهم ازجمله مسکو و لنینگراد است. دوم؛ بازار پروژه‌های بزرگ خصوصی مانند ساختمان‌های مسکونی، اداری، تجاری و هتل‌ها، سوم؛ بازار پروژه‌های دولتی که به طور معمول کاربردهای اداری و عمومی و زیرساخت‌های شهری را شامل می‌شوند و چهارم؛ بازار خرده‌فروشی و بازار مردمی (بازار سنگفروشان) است که فعالیت‌های ساخت‌وساز شخصی کوچک و متوسط را دربرمی‌گیرد که هر کدام از این بازارها زنجیره تامین و زنجیره ارزش منحصر به خودشان را دارند.

اگر من به‌عنوان یک تاجر بخواهم از شما در مقام یک کارشناس بپرسم برای ورود به بازار روسیه چه تجربه و دانسته‌ای در اختیار دارید که به من منتقل کنید، پاسخ شما چیست؟

در روسیه، سنگ در نمای ساختمان کاربرد کمی دارد و عمده مصرف سنگ پروژه‌های ساختمانی در فضاهای داخلی است. همچنین سنگ در فضاهای بیرونی ازجمله در فضای شهری مانند پارک‌ها، پیاده‌روها و... بیشتر از نوع گرانیتی است. به‌طور تاریخی، بازار روسیه بازار بزرگی برای کارهای هنری و کارهای حجمی روی سنگ است که شامل بناهای یادبود شهری و تزئینات خارجی ساختمان‌ها و همچنین آثار هنری سنگی در فضاهای داخلی است. توصیه اکید ما این است که تولیدکننده‌های کارهای هنری و ابزارزنی این بخش، بازار روسیه را دریابند.
محصولات سنگی اعم از کانتر آشپزخانه، حمام، روشویی و... نیز ظرفیت خوبی در بازار روسیه دارند، ولی باید حتما سلیقه بازار، مورد مطالعه تامین‌کنندگان قرار گیرد. سنگ‌های با رنگ‌های پایه کرم، بژ، طوسی، سیلور، خاکستری، مشکی و قهوه‌ای در روسیه با استقبال بیشتری روبه‌رو است. سنگ‌های مرمریت، تراورتن و چینی هم به ترتیب از بین سنگ‌های ایران شانس بیشتری برای حضور در بازار روسیه دارند. مرمر ایران بازار پروژه‌های لوکس روسیه را می‌تواند قبضه کند اما به یک برنامه حداقل ۵ساله با رعایت الزامات زنجیره ارزش و زنجیره تامین و استراتژی کارآمد نیاز دارد.
ما در صادرات گرانیت به بازار روسیه شانس چندانی نداریم که علت آن حجم بالای تولیدات داخلی روسیه است. گرچه پیش از ایجاد بحران بین روسیه و اوکراین، گرانیت از اوکراین هم به روسیه وارد می‌شده و این نشان‌دهنده تقاضای بالا برای گرانیت است اما در رقابت‌پذیری گرانیت ایران با محصول تولید داخلی روسیه، جای درنگ و تامل است. منطقه جنوبی قفقاز و کشورهای ترکمنستان، ازبکستان و قزاقستان نیز بازارهای خوبی برای گرانیت ایران هستند. همچنین چینی ایران به‌ویژه با ارائه کارهای طراحی و هنری و توجه به سلیقه روس‌ها می‌تواند به موفقیت چشمگیری در بازار روسیه دست یابد.
این را هم خالی از لطف نمی‌دانم بگویم که صد البته شرایط آب‌وهوایی روسیه یک عامل تعیین‌کننده است که برای کاربردهای بیرونی سنگ باید مورد توجه قرار گیرد.
و درنهایت اینکه بازار روسیه در ۲۰ سال آینده، بازار بزرگی برای ساخت‌وساز و بازسازی ساختمان‌های قدیمی خواهد بود که البته بدون داشتن استراتژی و برنامه، ورود به این بازار محکوم به شکست و ناکامی است. همچنین صنعت سنگ روسیه در بخش فرآوری آنچنان قدرتمند نیست که بتواند تقاضای بازار را پوشش دهد بنابراین بازار مناسبی برای سنگ فرآوری شده ایران به‌شمار می‌آید که این ویژگی، در راستای سیاست‌های روز کشور و مطلوب صنعت سنگ ایران است.

پیشنهاد شما برای بهره‌مندی هر چه بیشتر از این بازار چیست؟

مهم‌تر از هر نکته‌ای، شناخت زنجیره تامین و پیدا کردن جایگاه مناسب در آن زنجیره است. هر یک از انواع بازارهای روسیه که پیش‌تر به آن اشاره شد، زنجیره تامین و زنجیره ارزش ویژه خود را دارند گرچه مشترکات زیادی نیز با هم دارند. باید بپذیریم که با وجود همه ظرفیت‌های موجود، مهم‌ترین چالش، آشنا نبودن ما با بازار روسیه و همچنین نبود شناخت و اعتماد بازار روسیه به سنگ ایران است. آشنایی نداشتن ما با بازار روسیه و ابهام در تجزیه وتحلیل روابط درونی و تقسیمات بازار، گاه به عناوین موهومی مانند مافیا تعبیر می‌شود، در حالی‌که مافیایی در کار نیست بلکه در حقیقت، این بازار، صاحبان و بازیگران قدرتمندی دارد. در نتیجه اگر در بازار روسیه ضعیف وارد شوید، حذف می‌شوید. به عبارت دیگر، بازیگران کوچک در بازار روسیه حذف می‌شوند زیرا مشتریان از آنها استقبال نمی‌کنند، بنابراین صنعت سنگ ایران باید در بازار روسیه به عنوان یک بازیگر قدرتمند دیده شود و تازه بعد از آن است که این بازار در کنار رقیبانی مانند ترکیه، ایتالیا و مصر، سنگ ایران را به‌عنوان یک حلقه مطمئن از زنجیره تامین به رسمیت می‌پذیرد و تامین‌کننده سنگ ایرانی باید ثابت کند که می‌تواند وارد این گردونه شود.

برآورد کلی شما از نمایشگاه سال گذشته سنگ روسیه چه بود؟

در سال گذشته آنچه بیش از همه به چشم می‌آید غیبت ترکیه به‌عنوان یک عضو فعال و دائمی در نمایشگاه روسیه بود که این اتفاق از تحریم‌های روسیه و اختلافات سیاسی دو کشور برآمده بود. مصر و ایتالیا در کنار ایران که برای نخستین بار شرکت کرده بود، حضور خوبی داشتند.

پیش‌بینی شما از نمایشگاه امسال که تیر ماه برگزار می‌شود، چیست؟

ترکیه امسال حضور دارد اما پیش‌بینی می‌شود که شرکت‌های ایرانی، استقبال سال گذشته را نداشته باشند به این علت که انتظار شرکت‌ها از ثمردهی حضور در نمایشگاه، فوری است و در بازاری مانند بازار روسیه، این انتظار در کوتاه‌مدت برآورده نمی‌شود. اگر کسی مایل به ورود به بازار روسیه است، باید حضور مداوم داشته باشد. امسال شرکت‌هایی از ایران خواهند بود که مایل به همین حضور مداوم و پیگیر باشند که در طولانی‌مدت جواب می‌دهد. بنا بر تجربه مجموعه ما، برای ورود به بازار روسیه دست‌کم ۳ سال حضور متوالی لازم است؛ آن هم در بازاری که رقابت در آن بسیار شدید است و زنجیره عرضه منحصر به خود را دارد. ولی از آنجا که روسیه بازار مصرف مستعدی به‌شمار می‌آید و خودش هم سنگ تولید نمی‌کند، سرمایه‌گذاری در آن فرصت خوبی قلمداد می‌شود. روسیه سنگ ایران را خام نمی‌خرد چون فناوری فرآوری آن را ندارد؛ اتفاقی که ممکن است در تجارت با چین، هند، اروپا و ترکیه بیفتد.