لزوم توجه به رویکرد حرفه ای و تخصصی در بازاریابی بین المللی

به گزارش می متالز، قدیر قیافه نائب رئیس کنفدراسیون صادرات ایران عنوان کرد: فروش در بازارهای بین المللی بخش کوچکی از مفاهیم عمده بازاریابی است و بازاریابی بین المللی دارای بخش های متعدد و بزرگتری مانند بازارشناسی و بازارسازی نیز هست که باید قبل از ورود به بازارهای بین المللی و فروش محصولات صادراتی باید به آنها توجه ویژه ای شود، ما باید به این موضوع توجه داشته باشیم که ممکن است برخی از کالاهای خاص در یک بازار خارجی هنور ورود پیدا نکرده باشند اما یک ظرفیت بالقوه فروش در آن بازار به صورت پنهان وجود دارد، به عنوان مثال در دهه 40 خورشیدی در ایران برای دستمال کاغذی بازاری وجود نداشت ولی یک شرکت به نام کلینیکس وارد بازار ایران شد و برای این محصول بازارسازی کرد و به مرور ظرفیت های بالقوه به ظرفیت بالفعل تبدیل شدند پس بحث بازاریابی بین المللی بحث مهمی است که باید قبل از ورود به بازارهای خارجی به آن پرداخته شود. در مرحله اول در فرآیند بازاریابی باید بازارشناسی را در پیش بگیریم بعد از بازارشناسی و با شناخت ظرفیت های بازار می توان محصولی متناسب با آن ظرفیت ها به بازار معرفی کرد و با متناسب با نیاز بازار یک محصول جدید را توسعه داد، پس بحث تحقیقات بازاریابی در حوزه بازارشناسی قرار می گیرد و جز اولین مراحل ورود به بازارهای بین المللی است.

این عضو اتاق بازرگانی با تاکید بر اصول بازاریابی حرفه ای در تجارت خارجی، گفت: اصولا روش تجارت خارجی در کشور ما به همان روش های سنتی گذشته ادامه دارد و چندان به اصول حرفه ای و مهم بازاریابی بین المللی توجهی نمی شود، در روش های سنتی اگر تاجر مورد نظر ریشه دار و شناخته شده نباشد با ضرر و زیان مواجه خواهد شد و مهم تر از آن به برند کالاهای ایرانی نیز ضربه وارد می شود. در عین حال برخی دیگر از صادرکنندگان بوسیله روش های نوین بازاریابی، پیش از ورود به بازارهای خارجی تحقیقات بازاریابی را انجام می دهند و با صبر و تلاش به دنبال حضور بلندمدت در بازارهای خارجی هستند و به دنبال سودهای آنی و فروشهای لحظه ای نیستند در نتیجه آشفتگی در رفتارهای تجاری آنها وجود ندارد و موفق هم شده اند. باید توجه داشته باشیم که ورود به یک بازار خارجی نیازمند صرف وقت، تلاش و انرژی و مهم تر از همه کسب دانش است. شرکت های حرفه ای در بازارهای خارجی علاوه بر شناخت نیازها و ذائقه مصرف کنندگان در بازارهای خارجی، در مراحلی حتی ذائقه مصرف کنندگان را مطابق با محصولات خود تغییر می دهند به عنوان مثال خیلی از میوه ها و محصولات غذایی که در بازار اوراسیا اکنون مصرف می شوند در گذشته نه چندان دور برای مردم آن منطقه مصرفی نداشت؛ برنج در بازار اوراسیا مصرفی نداشت ولی اکنون در تمام کشورهای منطقه اوراسیا بازار بزرگی را به خود اختصاص داده است. صادرکنندگان فعال در بازار عراق و افغانستان به دلیل شباهت های فرهنگی بسیار و مسائل اقتصادی نیازی به تغییر محصول متناسب با نیازها و ذائقه مصرفی این بازارها نمی بینند، استانداردهای بازارهای عراق و افغانستان پایین است و تقریبا محصولات مازاد بر نیاز داخلی کشور ما را به خوبی مصرف می کنند اما شرایط بازار اوراسیا کاملا متفاوت است.

قیافه در ادامه افزود: مشکل اصلی ما در بحث صادرات این است که عمده تولیدات کشور ما صادرات محور نیستند و مازاد بر نیاز و مصرف داخلی را صادر می کنند دلیل اصلی این رویکرد در شرکت های تولیدی ایرانی نیز به تک محصولی بودن اقتصاد وابسته به نفت ایران و عدم توجه به صادرات غیرنفتی بوده است به این صورت که ساختار تجارت در کشور ما واردات محور شکل گرفته زیرا ما یک کشور نفتی بودیم و درآمدهای ارزی سرشار داشتیم بهترین شیوه تجارت خارجی را در واردات کالاهای مصرفی می دیدم و زحمت تولید محصولات صادرات محور را به خود نمی دادیم، این ساختار های همچنان در کشور ما حفظ شده است به عنوان مثال در حوزه تامین مالی تجارت، امتیازاتی که در گذشته و حتی امروز به واردکنندگان داده می شود بیش از تسهیلاتی است که به صادرکننده داده می شود طبیعتا باتوجه به این رویکرد استراتژی صادراتی هم تدوین نکرده ایم و صرفا در برنامه ها مازاد بر نیاز داخلی کشور را صادر می کنیم به همین دلیل است که تا یک محصولی در بازار داخلی گران می شود حوزه تنظیم بازار صادرات این محصول را ممنوع اعلام می کند در صورتیکه در قانون رفع موانع تولید به صراحت آمده است که نباید برای تنظیم بازار صادرات محصولی را متوقف کرد.  این یک نوع تفکر سیستمی و ساختاری در کشور ماست که اهمیتی به توسعه صادرات غیرنفتی نمی دهد و باید بوسیله اصلاح ساختارهای تجاری و فرهنگ سازی به سمت توسعه تولید صادرات محور حرکت کنیم.