نقش نمایشگاه در توسعه صادرات

به گزارش می متالز، برای نشان دادن اهمیت نمایشگاه‌ها در توسعه صادرات کافی است به این نکته اشاره کنیم که در جهان معاصر بیشترین فضاهای نمایشگاهی به کشورهای ایالات‌متحده، آلمان و چین تعلق دارند که مهم‌ترین قطب‌های تجاری دنیا به‌شمار می‌روند و در سال ۲۰۱۸ میلادی سهم آنها در صادرات جهانی بالغ بر ۳۰ درصد بوده است.

مهم‌ترین پرسشی که مطرح می‌شود این است که نمایشگاه‌های بازرگانی بین‌المللی چه خدماتی انجام می‌دهند که در توسعه صادرات تاثیرگذار است؟ برای پاسخ به این پرسش به برخی از این خدمات اشاره می‌کنیم: ۱-بازاریابی برای کالاهای شرکت‌کنندگان در نمایشگاه، ۲- فروش مستقیم کالا به خریداران عمده یا مصرف‌کنندگان، ۳- معرفی کالاهای ابتکاری یا نوینی که در نتیجه تجاری‌سازی یافته‌های تحقیقاتی تولید شده‌اند به بازدیدکنندگان، ۴- پیدا کردن کانال‌های جدید توزیع کالا در کشورهایی که نمایشگاه در آن برگزاری شده است، ۵- شناسایی رقبای تجاری و آگاهی از ویژگی‌های کالاها و خدمات آنها، شرایط صدور، قیمت‌های پیشنهادی و...، ۶- آگاهی از دیدگاه‌های مشتریان بالقوه در مورد نقاط ضعف کالاهای عرضه شده و اقداماتی که برای برطرف کردن آنها باید انجام گیرد.

بازاریابانی که از طرف شرکت‌ها، همزمان با برپایی نمایشگاه‌ها به بازار هدف اعزام می‌شوند، به اطلاعات ذی‌قیمتی دسترسی پیدا می‌کنند که هرگز از طریق تحقیقات پشت میز (Desk Research) قابل دسترسی نیست. این اطلاعات شرکت‌ها را در تدوین برنامه‌های صادراتی برای موفقیت در عقد قراردادهای تجاری و تولید کالاهایی که از هر جهت با ذوق و سلیقه مشتریان بازار هدف مطابقت دارد، یاری می‌کند.

اهمیت نمایشگاه‌ها در توسعه صادرات و به‌طور کلی گسترش روابط اقتصادی با جهان خارج، حتی از سده نوزدهم در کشور ما شناخته شده است و حضور فعال ایران در عهد قاجاریه در نمایشگاه‌های جهانی (اکسپوهای) لندن، پاریس و وین و برپایی نخستین نمایشگاه به سبک امروز در شهر تبریز به فرمان عباس‌میرزا نایب‌السلطنه ایران در زمان فتحعلی‌شاه این موضوع را به اثبات می‌رساند. تا اواسط دهه ۱۳۷۰ هر سال تنها یک نمایشگاه بازرگانی بین‌المللی در تهران برگزار می‌شد که کشورهای معدودی در آن شرکت می‌کردند؛ اما به مرور زمان بازرگانان، صاحبان صنایع و به‌طور کلی فعالان اقتصادی به اهمیت نمایشگاه‌ها در بسط روابط تجاری با کشورها، ایجاد فرصت‌های شغلی جدید، دستیابی به فناوری‌های نوین و توسعه صادرات پی بردند. بنابراین در همه استان‌های کشور به ایجاد مراکز نمایشگاهی اقدام کردند. امروزه ایران از لحاظ صنعت نمایشگاهی پس از امارات متحده عربی، دومین مقام را در خاورمیانه دارد و هرساله بالغ بر ۶۰۰ نمایشگاه در کشور برپا می‌شود. شرکت سهامی نمایشگاه‌های بین‌المللی ایران با برپایی حدود یکصد نمایشگاه بین‌المللی، تخصصی و اختصاصی در داخل و خارج از کشور موقعیت ممتازی در بین دارندگان «سایت‌های نمایشگاهی» در منطقه خاورمیانه و آفریقا کسب کرده است.

تجربه نشان داده است که دستاوردهای یک نمایشگاه خوب سازماندهی شده در بخش صادرات، منحصر به عقد قرارداد تجاری با بازرگانان یا شبکه‌های توزیع کشوری نیست که نمایشگاه بین‌المللی در آنجا برگزاری شده است، بلکه در اغلب موارد شاهد بوده‌ایم که فرضا یک صادرکننده خشکبار هنگام شرکت در نمایشگاه صنایع‌غذایی آنوگا (در آلمان) موفق به عقد قراردادهای متعدد برای صدور محصولات خود با شرکت‌های مقیم سنگاپور، هنگ‌کنگ یا کشورهای آمریکای لاتین شده است. اگر درنظر بگیریم که در یک نمایشگاه جهانی (مانند اکسپو ۲۰۲۰ دبی) حداقل ۱۹۲ کشور شرکت می‌کنند و بالغ بر ۲۵ میلیون نفر بازدید‌کننده از پاویون‌های کشور ما دیدن خواهند کرد، به خوبی می‌توانیم به اهمیت اقتصادی چنین رویدادی در معرفی کالاهای صادراتی کشور پی ببریم.

اگر تجارت جهانی کالا و خدمات تجاری در سال ۲۰۱۸ میلادی به رقمی در حدود ۵۰ تریلیون دلار بالغ شده است که نیمی از آن را صادرات کالا و خدمات تشکیل می‌دهد، بدون شک برپایی هزاران نمایشگاه بین‌المللی، تخصصی و اختصاصی در اقصی نقاط دنیا، در توسعه صادرات تاثیر مستقیم داشته است.

صنعت نمایشگاهی در کشور ما برای آنکه بتواند نقش ارزنده‌تری در توسعه صادرات، به‌ویژه در دوره تحریم‌ها، ایفا کند، به حمایت قاطع دولت و قوه مقننه نیازمند است. به رسمیت شناختن فعالیت‌های نمایشگاهی به‌عنوان فعالیت‌های صنعتی، ارائه تسهیلات اعتباری با شرایط مناسب به مراکز نمایشگاهی کشور برای نوسازی سالن‌ها و مجهز شدن به تجهیزات جدید، حمایت از غرفه‌سازان و بالاخره فرهنگ‌سازی برای معرفی اهمیت نمایشگاه‌ها در گسترش مناسبات تجاری با کشورها و تعامل با جهان خارج می‌تواند ضمن افزایش درآمدهای ارزی کشور از طریق توسعه صادرات، جایگاه ایران را در صنعت نمایشگاهی منطقه ارتقا بخشد. در دنیای امروز، موسسات تولیدی، صنعتی و شرکت‌های تجاری هزینه مشارکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی را نوعی سرمایه‌گذاری تلقی می‌کنند که میزان بازده آن به مراتب بیشتر از همه ابزارهای بازاریابی دیگری است که برای معرفی کالاهای صادراتی به مخاطبان و خریداران بالقوه به‌کار می‌رود.

به هر حال، شرکت‌هایی که با برنامه‌ریزی دقیق در نمایشگاه‌های بازرگانی بین‌المللی شرکت می‌کنند و کالاهای آنها از کیفیت بالاتر و قیمت‌های مناسب‌تری در مقایسه با رقبای تجاری آنها برخوردار است، شانس بیشتری برای عقد قراردادهای صادراتی دارند. انجام تحقیقات میدانی درباره بازار هدف و انتخاب تیم بازاریابی فعال و کارآمد برای حضور در نمایشگاه‌ها دستاوردهای صادراتی ارزنده‌تری را برای شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌ها به ارمغان خواهد آورد.

بهمن حسین‌زاده/ مدیرعامل شرکت سهامی نمایشگاه‌های بین‌المللی ایران