فرصت‌ها را شکار کنید

به گزارش می متالز، پس از اجرای موسیقی سنتی که مقدمه خوبی را برای شروع فراهم کرددرحضور حداکثری فراتر از ظرفیت سالن، مدیرعامل بیمه تجارت‌نو با تقدیر از استقبال نمایندگان و بیمه گذاران این شرکت برای حضور در این همایش از افتتاح ساختمان جدید بیمه تجارت نو در آینده نزدیک خبر داده و گفت: امروز نزدیک به ٧٠ هزار نفر در شبکه فروش صنعت بیمه فعال هستند که از ۴۴ هزار میلیارد تومان حق بیمه تولید شده سال گذشته ٧٠ درصد سهم آنها بوده است.

نیما نوراللهی افزود: اگرمتوسط کارمزد هر نماینده را ١٠ درصد درنظر بگیریم، سهم سرانه هر یک حدود ٤ میلیون تومان می شودکه درمقایسه با هزینه های جاری، سرانه درآمد بسیار ناچیزی است.

وی دلیل فاصله درآمد نمایندگان با متوسط موجود را نوپا بودن بیمه تجارت‌نو عنوان کرده و اظهار داشت: قاعده ٢٠-٨٠ در صنعت بیمه و شبکه فروش نیز وجود دارد به این معنا که ١٤ تا ١٥ هزار نماینده فروش، ٨٠ درصد حق بیمه ٤٤ هزار میلیارد تومانی را تولیدکرده اند.

یک سوال کلیدی

مدیرعامل بیمه تجارت‌نو با طرح این سوال که چگونه این تعداد نماینده درصد بالایی از فروش را به خود اختصاص داده اند؟ دارای چه ویژگی خاصی هستندکه سایرین نمی‌توانند به این رقم برسند؟ اظهارداشت: براساس تجربه های شخصی که درسال های فعالیت خود کسب کرده ام”شناخت”؛ حلقه اصلی موفقیت در فروش است که می توان به سه بخش حوزه های فردی، شخصیتی و سازمانی تقسیم کرد.

وی تاکید داشت: نمایندگان شبکه فروش در ابتدای ورود به صنعت بیمه باید از خود سئوال کنند تا چه میزان از دانش کافی در این رشته برخوردارهستند؟ آیا از آخرین بخشنامه ها و مصوبات اطلاعات کافی دارند؟

وی افزود: درگام دوم نماینده باید به شناخت شخصیتی رسیده واعتماد به نفس و قدرت تعامل خود را مورد سنجش و ارزیابی قراردهد. در واقع به پاسخ این سوال برسد که ۲۰ درصد نماینده‌ای که سهم بالایی از درآمد سرانه را به خود اختصاص داده اند از چه راهکارهای استفاده کرده اند؟  

شناخت؛ خورشید کاروان تجارت نو

نوراللهی با اشاره به اینکه نمایندگان شبکه فروش تلاش کنند در حوزه دانش از نمایندگی به مشاوره برسند، گفت: افزایش شناخت سازمانی ضرورت خاصی دارد، در این حوزه شناخت ابعاد، ساختارها و فرآیندها بسیارمهم است. نمایندگان استانی باید بدانند در جریان فعالیت های جاری شرکت دقیقا با کدام مدیریت‌ها و بخش‌های می بایست برای رسیدن به نتیجه نهایی مکاتبه داشته باشند.

وی اظهار داشت: فرآیندها در بیمه تجارت‌نو به واسطه نوپا بودن، چابک و فارغ از بروکراسی های رایج و فرآیندهای سنتی است که ضروری است نمایندگان از ساختارها و فرآیندهای مجموعه مطلع باشند. در شناخت سازمانی که شامل شناخت استراتژی‌ها، رویکردها و راهبردها است، باید به این مهم رسید که تجارت‌نو در بازار امروز در چه وضعیتی قرار دارد، کجا ایستاده و صدور چه بیمه نامه هایی برای شرکت در اولویت است.

مدیرعامل تجارت‌نو در جمع بندی رمز موفقیت مجموعه تحت مدیریت خود این چنین گفت که ؛”شناخت” با ویژگی های‌ گفته شده باید پیش از گذشته خورشید کاروان تجارت‌نو در حوزه فروش باشد تا هدف گذاری های تعیین شده تحقق یابد. نوراللهی در بخش دیگری از صحبت‌های خود به تحلیل پژوهش انجام شده توسط پژوهشکده بیمه پرداخته و گفت: در این تحقیق ضریب سود بیمه گری برای رشته های مختلف طی ۱۰ سال اخیر محاسبه شده است. طبق داده های به دست آمده سود بیمه گری سال به سال روند نزولی داشته و سود شرکت های بیمه بیشترغیرعملیاتی و حاصل ازسرمایه گذاری ها است بنابراین از بابت عملیات بیمه ای، شرکت ها سود چندانی ندارند.

داشته‌های تجارت‌نو

مدیرعامل تجارت‌نو با اشاره به اینکه سود بیمه گری این شرکت در سال ۹۷ حدود ۲۵ درصد بوده است گفت: درکل رشته های کشتی، باربری و مهندسی با روند تغییرات مثبتی همراه و درنتیجه ضریب سود بیمه گری بالایی داشته اند. رشد ضریب سود بیمه گری رشته مهندسی سال گذشته حدود ۲۳۰ درصد بوده که  امسال بواسطه برنده شدن در چند مناقصه بزرگ این روند رو به افزایش است.

نوراللهی با اعلام اینکه بیمه تجارت‌نو از ابتدای سال ۹۸ تا ۱۷ مرداد، نزدیک به ۱۶۰ میلیارد تومان فروش داشته که نسبت به مدت مشابه قبل رشد سه برابری را نشان می دهد، درباره استراتژی فروش شرکت در سال جاری گفت: برای نمایندگان و شبکه فروش از طریق قراردادهایی‌منعقده با سازمان‌ها و نهادهای مختلف بازاری ساخته می‌شود که انتظارمی رود نمایندگان فروش نهایت بهره را از این فرصت ببرند.

وی خطاب به حضار گفت: برای افزایش سود به نمایندگانی که بیشتر فروش آنها به صورت خرد و انفرادی است توصیه می شودتمرکز خود را بربیمه های باربری آتش سوزی و عمرو سرمایه گذاری بگذارند.

تاکید بر حل مشکلات نمایندگان شبکه فروش

مدیرعامل تجارت‌نو رسدیگی به دغدغه نمایندگان فروش را ازجمله وظایف اصلی مدیران ستادی دانسته و گفت: امروزه نمایندگان فروش به ویژه در شهرستان ها با مشکلاتی همچون اجاره محل نمایندگی و پرداخت دستمزدها مواجه هستند. مدیران ستادی می بایست برای افزایش درصد فروش بیمه نامه ها به نمایندگان کمک کنند تا دغدغه های آنان حداقل در این بخش کمتر شود.

خروش خودباوری

نوراللهی با اظهاراینکه مهمترین اقدام وی درمدت مدیریت تجارت‌نو ایجاد حس خود باوری درهمکاران بوده گفت: خود باوری یعنی می‌توانیم برمبنای تلاش، دانش و شناخت خود از بازار به سهمی که انتظار داریم دست یابیم. از اسم های قدیمی تر نمی ترسیم چرا که با وجود بیشتر دیده شدنشان بسیاری از مزایایی ما را ندارند.

زنجیره های شبکه فروش

درفصل دیگر، دبیر همایش و معاون توسعه بازار و شبکه فروش به توضیح برخی از اقدامات صورت گرفته این حوزه مهم پرداخته و گفت:

مدیریت ارشد بیمه تجارت‌نو یکی از اصلی ترین برنامه‌های مجموعه در سال ۹۸ را “رونق تولید” قرارداده است.

طالب قره چماقلو، بانک و بیمه را سهل کننده روند تولید و ارائه خدمات برشمرده و افزود: همسو با این مهم تجارت‌نو تمام همت خود را برتسهیل بیمه‌گری بنا نهاده تا نقش خود را در رونق تولید ایفا کند.

"وام بیمه“طرحی راه‌گشا

وی همچنین به طرح بزرگ “وام بیمه” اشاره کرده و گفت: درقالب این طرح امکان خرید بیمه نامه برای اقشار مختلف کشور آسان تر شد. از مهمترین آثار آن می‌توان به شمار زندانیان غیرعمد ناشی از حوادث رانندگی اشاره کرد که شاید فقط به دلیل عدم استطاعت مالی از خرید بیمه‌نامه فرار کرده و در پی حادثه به دست قانون گرفتار شده اند.

معاون توسعه بازار و شبکه فروش؛ نشان دادن توانمندی بیمه تجارت‌نو درصنعت بیمه، رسیدن به رشد قابل قبول درعملکرد، افزایش تعامل میان مدیریت ستاد و شبکه فروش، آشنایی بیشترشبکه فروش با عملکرد جاری و برنامه های آتی و تقدیر از نمایندگان و کارگزاران برگزیده به همراه شعب برتر را برخی از اهداف همایش اعلام کرد.

ملودی یک صدایی

در ادامه هادی طباطبایی از نمایندگان شبکه فروش درسخنانی تجارت‌نو را مجموعه ای خلاق و پویا با اندیشه های نو توصیف کرد.

وی افزود: این شرکت دارای تیم مدیریتی بسیار منسجمی است که از این اتحادیک صدایی و آهنگ دلنشین همراهی و همکاری به گوش می رسد.

پنجره‌های شکسته

یکی از بخش های جذاب همایش برای حاضرین سخنرانی محمود محمدیان عضوهیئت علمی دانشگاه علامه طباطبایی بود.مشاور بازاریابی و برندینگ شرکت‌ها، مهمترین راز موفقیت بازاریابی صنعت بیمه را شناخت پنجره های شکسته و تعمیر به موقع آنها اعلام کرد.

وی با اشاره به اینکه همه ما درحوزه کاری مشکلات کوچکی که به پنجره شکسته تعبیرمی‌شود داریم گفت: تئوری پنجره شکسته در بازاریابی بسیار کارآمد است به این معنا که با حل مسائل خرد مانع از رویدادهای منفی بزرگ شویم. یادمان باشد بازاریابی از پشت میز محقق نخواهد شد.

سیمرغ ها به خانه رفتند  

در خاتمه این همایش با همراهی جمع کثیرحاضران، ۵۳ نماینده (جنرال و عمر) و کارگزاربرگزیده به همراه ۳ شعب برتر به جایگاه فراخوانده شده و مدیرعامل و هیئت همراه ضمن تبریک تندیس طلایی، لوح و جوایز درنظر گرفته شده را تقدیم کردند.