فروش فوری؛ اهرم نارضایتی مشتری

به گزارش می متالز، مشتریانی که در طرح فروش فوری خودروسازان اقدام به خرید خودرو کرده‌اند، این روزها در بلاتکلیفی محض به‌سر می‌برند.

این بلاتکلیفی از اولین روز حضور در این طرح همراه مشتریان بوده است، چه آن زمان که به اسم تحویل ۳۰ روزه پول به حساب خودروسازان واریز کردند، اما هنگام مراجعه به نمایندگی برای عقد قرارداد با قید زمان تحویل ۶۰ روزه مواجه شدند، چه آن زمان که پس از گذشت ۶۰ روز نیز هنوز خبری از تحویل خودروی خریداری‌شده توسط خودروسازان نیست.

بدین ترتیب در شرایطی که وزارت صمت با هدف افزایش عرضه، کاهش التهابات بازار و همچنین کاهشی شدن قیمت‌ها ایده فروش فوری خودرو را به خودروسازان دیکته کرد، در نبود بسترهای لازم، این طرح نه‌تنها اهداف این وزارتخانه را تامین نکرد بلکه خود به چاله دیگری همچون خودروهای معوق برای تولید‌کنندگان تبدیل شد.

به دنبال التهابات بازار در سال گذشته، سیاست‌گذار کلان خودرو به منظور مقابله با آن برنامه‌هایی را در دستور کار قرار داد. یکی از این برنامه‌ها طرح فروش فوری محصولات شرکت‌های خودروساز بود.

با دستور وزارت صنعت، معدن و تجارت دو شرکت ایران‌خودرو و سایپا از اوایل اسفند ماه پارسال ۲۰ درصد از تولیدات روزانه خود را به فروش فوری با تحویل یک ماهه با هدف افزایش عرضه، کاهش قیمت‌ها و کاهش التهابات بازار خودرو اختصاص دادند.

هر چند به دنبال افزایش بی‌حساب و کتاب قیمت‌ها در بازار، کمیته خودروی وزارت صنعت، معدن و تجارت مصوب کرد که سهم فروش فوری خودروسازها ۱۰ درصد دیگر افزایش و به ۳۰ درصد برسد اما به دلیل مشکلاتی که در تولید بود این مصوبه اجرایی نشد.

در هر حال این طرح یعنی اختصاص ۲۰ درصد از تولیدات روزانه به فروش فوری، از زمان آغاز آن با توجه به اینکه شرکت‌های خودروساز حتی قادر به تحویل خودروهای معوق نبودند، با انتقادات فراوانی همراه بود.

مشتریانی که در طرح‌های پیش‌فروش خودروسازان اقدام به خرید محصول کرده بودند در صف اول منتقدان این طرح قرار داشتند. آنها تاکید داشتند در شرایطی که خودروسازان چند صد هزار دستگاه خودرو پیش‌فروش کرده‌اند و قادر به تحویل آنها نیستند، چطوراقدام به فروش فوری محصولات‌شان با موعد تحویل یک ماهه می‌کنند؟

این انتقاد در شرایطی به خودروسازان وارد بود که طبق قانون حمایت از مصرف‌کنندگان خودرو تخلف خودروسازان در این زمینه محرز بود.بر اساس قانون حمایت از مصرف‌کنندگان خودرو مصوب سال ۱۳۸۶ شرکت‌های خودروساز در شرایطی امکان عرضه محصولات خود به‌صورت فروش فوری را دارند که تعهد معوقه‌ای نداشته باشند.

بنابراین فروش فوری خودرو به مشتریان، در شرایطی که آنها با انبوهی از تعهدات معوقه روبه‌‌رو بودند خلاف این قانون است.

البته از آنجایی که شرکت‌های خودروساز با نظر سیاست‌گذار خودرویی دست به این اقدام زده‌اند، بنابراین در کنار تخلف خودروسازان، سیاست‌گذار خودرویی نیز در این تخلف سهم داشته است حتی اگر به بهانه تنظیم بازار و کاهش التهابات بازار باشد.با توجه به این اقدام خلاف قانون، این سوال مطرح می‌شود که آیا این ایده توانسته برنامه‌های وزارت صمت را در ارتباط با کنترل بازار و همچنین حل مشکل نقدینگی خودروسازان عملیاتی کند؟

برخی کارشناسان در ارتباط با عرضه ۲۰ درصد از محصولات روزانه خودروسازان به بازار در قالب فروش‌های فوری، آن را در کنترل بازار بی‌تاثیر می‌خوانند و تاکید دارند که افزایش عرضه دلیل اصلی کاهشی شدن قیمت و فروکش کردن التهابات بازار است.

در این بین هر چند عنوان می‌شود که خودروسازان با استفاده از این طرح تا حدودی توانستند نقدینگی جذب کنند، اما آنچه مشخص است، مشکل اصلی شرکت‌های خودروساز بیش از اینکه مباحث مرتبط با نقدینگی باشد در بخش تامین قطعات مورد نیاز متمرکز است به این ترتیب فروش‌های فوری خودروسازان نه‌تنها باری از دوش آنها برنداشته بلکه به نظر می‌رسد بخش مهمی از این فروش‌ها نیز به جمع تعهدات معوق خودروسازان اضافه شده است.

  ناتوانی در عمل به تعهدات

همان‌طور که عنوان شد خودروسازان و وزارت صمت با فروش‌های فوری به دنبال کاهش التهابات بازار، رضایت مشتریان و همچنین کاهش قیمت‌ها بود. این در شرایطی است که این طرح در جهت اهداف مورد نظر حرکت نکرد.

در واقع خودروسازان سبب نارضایتی مشتریانی شدند که با اعتماد به تصمیمات اخذشده، در این طرح مشارکت کردند؛ ولی به دلیل خلف وعده خودروسازان در تحویل به موقع محصولات، آنها هم اکنون در سردرگمی به سر می‌برند.

اما چه مسائلی باعث شد شرکت‌های خودروساز به‌رغم دریافت تمام هزینه محصولات فروخته شده، همچنان در تحویل خودروها به مشتریان ناتوان باشند. در این زمینه دو سناریو می‌تواند مورد توجه قرار گیرد.

سناریوی اول مرتبط با وضعیت تولید در شرکت‌های خودروساز است. افت تولید خودروسازان سبب شده تا شرکت‌ها در تحویل محصولات خود با چالش روبه‌رو شوند و برنامه تحویل آنها با تاخیر فراوان همراه باشد.

این مساله شامل تحویل خودروهایی که در طرح فروش فوری به مشتریان فروخته شده نیز می‌شود.آنچه سبب شده تا شرکت‌های خودروساز با افت تولید روبه‌رو شوند و نتوانند تعهدات خود را به موقع به مشتریان تحویل دهند را می‌توان در کمبود قطعات مورد نیاز آنها برای خطوط تولید جست‌وجو کرد.

به نظر می‌رسد کمبود قطعات تبدیل به پاشنه آشیل خودروسازی کشور شده است.سناریوی دیگر که تحویل خودروهای عرضه‌شده در طرح فروش فوری را به چالش کشیده است، می‌توان به بی انگیزگی خودروسازان در عمل به تعهدات خود در قبال این بخش از مشتریان مرتبط دانست.

از آنجا که شرکت‌های خودروساز در طرح‌های فروش فوری در همان ابتدا کل مبلغ خودروی فروخته شده را دریافت می‌کنند و از طرف دیگر بر اساس قانون حمایت از مصرف‌کننده خودرو، سود مشارکت پرداخت نمی‌کنند، این موضوع سبب شده تحویل محصولاتی را که در طرح‌های پیش فروش خود عرضه کرده‌اند در اولویت قرار دهند.

زیرا به خریداران این خودروها تا زمانی که محصولی تحویل نداده‌اند علاوه بر جریمه دیرکرد باید سود مشارکت نیز پرداخت کنند.

هر کدام از این سناریوها که مطرح باشد، آنچه در حال حاضر اتفاق افتاده نارضایتی مشتریان شرکت‌کننده در طرح‌های فروش فوری از شرکت‌های خودروساز است. نارضایتی‌ای که سبب کاهش اعتماد مشتریان به این شرکت‌ها خواهد شد. از دست دادن اعتماد عمومی در آینده می‌تواند تبعات منفی فراوانی برای شرکت‌های خودروساز به همراه داشته باشد. 

  عدم تامین به موقع قطعات و چالش تحویل

همان‌طور که اشاره شد شرکت‌های خودروساز به دلیل مشکلات ناشی از تامین قطعه در تحویل خودروهای عرضه شده در طرح‌های فروش فوری با چالش مواجه هستند.این نکته مورد توجه حسن کریمی سنجری نیز قرار گرفته است.

این کارشناس می‌گوید برنامه‌های تدوین شده برای تامین قطعات مورد نیاز خطوط تولید با برنامه فروش شرکت‌های خودروساز منطبق نیست. این مساله سبب می‌شود این شرکت‌ها در تحویل محصولات خود با چالش مواجه شود.

کریمی سنجری در حالی که ضعف در برنامه‌ریزی را نیز مورد توجه قرار می‌دهد می‌گوید با توجه به شرایط بازار و سنگین بودن کفه تقاضا به نسبت عرضه؛ این امکان وجود دارد که بخشی از تولید خودروسازان به جای اینکه در اختیار مشتریان قرار بگیرد از طریق برخی نمایندگی‌ها سر از بازار آزاد در بیاورد.

اشاره این کارشناس به بحث وجود رانت در بخش فروش شرکت‌های خودروساز است. مساله‌ای که این روزها با حضور قوه‌قضائیه در خودروسازی ابعاد جدیدی پیدا کرده است.

البته کریمی سنجری در ارتباط با چرایی عدم تحویل به موقع محصولات عرضه شده در فروش فوری به بحث تولید خودرو به‌صورت ناقص نیز توجه دارد و می‌گوید این مساله نیز توان خودروسازان را کاهش داده و باعث شده که آنها نتوانند محصولاتی که به‌صورت فروش فوری فروخته‌اند در زمان مقرر به مشتریان خود تحویل دهند. 

این کارشناس اجرای طرح  فروش فوری را به نفع خودروسازان می‌داند چرا که می‌توانند از این طریق نقدینگی مورد نیاز خود را برای آن دسته از هزینه‌ها که به‌صورت لحظه‌ای با آن مواجه می‌شوند، تامین کنند.

به‌طور مثال شرکت‌های خودروساز این امکان را پیدا می‌کنند که بخشی از حقوق ودستمزد ماهانه یا بخشی از هزینه‌های ترخیص قطعات خود از گمرک را که در لحظه به آنها تحمیل می‌شود، از طریق دریافتی‌ها از محل فروش فوری تامین کنند.

فربد زاوه نیز با کریمی سنجری در ارتباط با نفع شرکت‌هایی خودروساز از اجرایی کردن طرح‌های فروش فوری موافق است. این کارشناس خودرو به خبرنگار ما می‌گوید خودروسازان به کمک اجرایی کردن این طرح‌ها می‌توانند بخشی از نقدینگی مورد نیاز خود را تامین کنند.

وی ادامه می‌دهد: با توجه به اینکه خودروسازان می‌توانند این محصولات را با قیمت‌های جدید به نسبت قیمت‌های تکلیفی در اختیار مشتریان قرار دهند، همین مساله به نفع آنها تمام خواهد شد و این امکان نیز برای آنها مهیا است که با سود اندکی این محصولات را به‌فروش برسانند.

زاوه در ارتباط با تاثیر اجرای این طرح بر کاهشی شدن قیمت خودرو در بازار تاکید دارد که این برنامه تاثیری روی وضعیت بازار نداشته است. این کارشناس می‌گوید در حالی که یکی از اهداف وزارت صمت از اجرایی کردن این طرح کاهش و کنترل التهابات بازار بوده است اما آنچه سبب شده تا وضعیت بازار تا حدودی آرام شود و از التهابات آن در چند وقت اخیر کاسته شود را باید در بهبود شرایط عرضه جست‌و‌جو کرد.

در واقع نحوه فروش نمی‌تواند روی بازار اثر گذار باشد، آنچه سبب آرام شدن بازار شده، تمرکز شرکت‌های خودروساز بر بهبود وضعیت عرضه است.