تلاش شرکت‌های معدنی برای جلب توجه صنایع فولادی چین/ خرید و فروش موبایلی سنگ آهن!

به گزارش می متالز، بلومبرگ در گزارشی تحقیقی از شرکت‌های بزرگ معدنی در رابطه با تاثیر کاهش سرعت رشد اقتصادی در جهان بر روی تقاضای سنگ آهن از سوی شرکت‌های چینی و تلاش شرکت‌های بزرگ معدنی جهان برای جلب توجه و رضایت این شرکت‌ها نوشته است: بزرگترین شرکت‌های معدنی جهان، به دنبال ابداع روش‌های جدیدی برای جلب رضایت مشتریان و حمایت از سهم بازار در صنعت 150 میلیارد دلاری در جهان هستند.  

این خلاقیت‌ها از فروش موبایلی تا فروش در بندر شرکت‌هایی چون بی‌اچ‌پی، گروه ریوتینتو و شرکت واله به دنبال پیشروی به سوی مشتریان و خریداران مواد اولیه تولید فولاد در چین و یافتن زنجیره‌ای از مشتریان برتر هستند. با وجود ارائه پیش بینی‌های مبنی بر اینکه در شرایط کنونی بازار در اوج قرار دارد اما حفظ شرایط بازار و مشتریان در اولویت این شرکت‌ها قرار دارد.

توماس گوتیرز تحلیل‌گر شرکت کالانیش کامودیتی در این باره عنوان می‌کند: برای شرکت‌های بزرگ معدنی سراسر جهان این نکته دارای اهمیت بسیار است که اساسا حجم واردات چین روند رو به رشد سابق را تجربه نخواهد کرد و هر گونه افزایش قیمت سنگ‌آهن از طریق افزودن خدمات به کارخانه‌های واقع در سایت‌های معدنی و یا کوتاه کردن دست معامله گران از بازار خواهد شد.

شرکت ریو و رقبای این شرکت -که در بیش از یک دهه گذشته پیمایش میلیاردها دلار را با فروش سنگ آهن به منظور توسعه و سرعت بخشیدن به روند رشد اقتصادی چین را تجربه کرده‌اند- اکنون در حال آماده سازی و پذیرش شرایط برای روند جدید ایجاد شده در کاهش سرعت اقتصادی چین و ایجاد یک نقطه اوج جدید در صنعت فولاد این کشور هستند.

این شرکت‌ها در چنین شرایطی در پی ارائه طیف وسیعی از ابتکارات برای حفظ وضعیت فروش موجود و اضافه کردن مشتریان جدید – از تلاش ریو برای ایجاد یک اپلیکیشن موبایلی تا فروش در بندر و فروش مستقیم از بنادر چین با یوان به جای حمل با کشتی و استفاده از کارگوهای حمل بار استرالیایی و برزیلی که با دلار ارائه خدمات دارند- هستند.

استراتژی‌های جدید

سیمون تروت مدیر ارشد بازرگانی شرکت ریو در سمیناری با عنوان سمینار سرمایه‌گذاران که در ماه اکتبر برگزار شده بود، در این باره عنوان کرد: مشتریان بندری ما می‌توانند با استفاده از اپلیکیشن موبایلی سفارشات خود را به ثبت برسانند. در واقع مشتریان می‌توانند از این طریق چندین تن سنگ آهن سفارش داده و سفارش خود را دریافت کنند، درست همانطور که مشتریان آمازون با اتصال به اینترنت می‌توانند سفارش خرید خود را ثبت کرده و آن را در مکانی مشخص دریافت کنند.

راد دوکینو قائم مقام شرکت بی‌اچ‌پی در فروش و بازاریابی سنگ آهن نیز در کنفرانسی در ماه سپتامبر در این باره گفته بود: در حالی که بی‌اچ‌پی فروش در بندر را آغاز کرده است، در عین حال فروش نقطه‌ای در حین حمل به چین و فروش در مقادیر کمتر با زمان حمل کوتاه‌تر از انبارهای ضمانت شده در چین را نیز مدنظر قرار داده است.  

به گفته گلین لاوکوک مدیرعامل شرکت یوبی‌اس UBS Group  و مدیر جهانی معدن این گروه، فروش در بنادر به شرکت‌های معدنی اجازه می‌دهد که انواع مختلف سنگ آهن را ترکیب کنند و این به معنای پول بیشتر در جیب شرکت‌های معدنی است. ما در طول چند ماه گذشته شاهد افزایش فروش معامله گران بوده‌ایم و در شرایط فعلی معدن‌کاران در پی تلاش برای بازگشت بخشی از بودجه‌های از دست رفته هستند.

لاوکوک همچنین در این رابطه افزود: به طور خاص استفاده از یوان چین، خود نوعی موفقیت در صنعتی است که تا پیش از این تحت تسلط دلار بوده است. برای کارخانه‌های ایجاد چنین روندی برخی خطرات ارزی را از بین می‌برد. برای معدن‌کاران ایجاد چنین روالی موجب افزایش تعداد مشتریان شده و دست معامله گران را از این میان کوتاه می‌کند.

گروه فورتسکیو متالز در ماه ژوئن یک دفتر فروش جدید در چین راه اندازی کرد که هدف آن عرضه مستقیم محصول با صرف هزینه کمتر بود. الیزابت گینز رییس اجرایی شرکت در این باره توضیح داد: این اقدام فورتسکیو به منظور ایجاد یک کانال فروش جدید برای تکمیل تجارت ایجاد شده در کنار دریاست.

دوکینو هم درباره فرآیند دیجیتالی شدن عرضه و فروش شرکت بی‌اچ‌پی در این باره گفت: بی‌اچ‌پی از پتانسیل‌های بزرگی در دیجیتالی شدن فرآیندهای پس از خرید در سراسر زنجیره تامین هم برای مشتریان و هم برای تامین کنندگان، از طریق گسترش دیدگاه و قابلیت ردیابی کالاها برخوردار است.

بر اساس بررسی‌های انجام شده توسط بلومبرگ از پنج مدیر کارخانه و گروه‌های صنعتی، کارخانه‌های بزرگ و متوسط فولاد در چین به طور کلی از استراتژی‌های فروش جدید معدن‌کاران حمایت می‌کنند.

اندرو گلس بنیان گذار آواتار کامودیتی پی‌تی‌ای که رییس سابق تجارت مالی سنگ آهن در شرکت آنگلو امریکن نیز بوده است، در این باره می‌گوید: با نزدیکتر شدن تولید کنندگان به طیف وسیعی از مشتریان نهایی، نیازهای مشتری بیشتر مورد درک قرار می‌گیرد و این به معنای ایجاد تحولی در تعامل و حتی تسهیل و دیجیتالی شدن امور در این راستاست. با این وجود، راه اندازی کانال‌های فروش جدید نیز خطراتی به همراه دارد و شرکت‌ها باید به صورت همزمان با گسترش زنجیره تامین محصولات خود، ناچار به ارائه تخفیف‌هایی در این رابطه نیز هستند.

رقابت تنگاتنگ

این ابتکارات از استراتژی‌های مشابهی که واله از سال 2015 به تصویب رسانده است پیروی می‌کند. این شرکت معدنی برزیلی که همچنان با مساله مقابله با اثرات فاجعه شکستن سد باطله است که در سال جاری اتفاق افتاد، از 16 بندر در چین محصولات معدنی خود را به فروش می‌رساند؛ این شرکت همچنین سایت مشابهی در مالزی دارد که در آن مرکز اقدام به مخلوط و ذخیره سنگ‌های معدنی می‌پردازد.

برای نخستین بار در مورد یک شرکت معدنی خارجی، واله بر اساس قیمت معاملات آتی سنگ آهن، در بورس کالای دالیان با یک کارخانه فولاد چینی موفق به بستن قرارداد شد. در حالی که وله در یک مرکز اقدامات جدی برای انجام فروش بیشتر داشت، به گفته گوتیرز از شرکت کالانیش، ریو در حال به دست آوردن آن چیزی است که از مدت ها پیش بر روی آن سرمایه‌گذاری کرده بود. اکنون که بورس اوراق بهادار و ساز و کارهای فروش هم توسعه یافته است، بنابراین نیاز است همه شرکت‌های معدن‌کاری در این زمینه فعال باشند.

کریس سالزبری مدیراجرایی بخش سنگ آهن شرکت ریو هفته گذشته در گفت‌وگویی در این باره عنوان کرد: بالا بردن مواردی همچون سهام بنادر و تجارت در بنادر امکان انعطاف پذیری بیشتری را هم فراهم آورده و حتی تحویل سفارشات در حجم کوچکتر را نیز برای مشتریان امکان پذیر می‌سازد.