تحریم مانع توسعه بازار ما نشد

به گزارش می متالز، به گفته طهمورث جوانبخت معاون فروش و بازاریابی فولاد مبارکه، کشور ما به دلیل داشتن ذخایر منابع طبیعی و نیروی انسانی کارآمد و دانش لازم در صنعت فولاد به این صنعت توجه ویژه‌ای دارد. جوانبخت می‌گوید: در همین راستا شرکت فولاد مبارکه اصفهان با هدف تامین نیاز بازار داخل و نیز حضور در بازارهای بین‌المللی به‌رغم تحریم‌ها، نوسانات قیمت‌های جهانی و رکودهای پیش‌آمده  توانست  براساس آمار سال‌های گذشته، به طور تقریبی بیش از ۵۰ درصد نیاز کشور در بخش محصولات تخت فولادی را تامین کند. متن کامل این گفت‌وگو را  در ادامه می‌خوانید.

اولویت‌های فروش و بازاریابی فولاد مبارکه در سال ۱۳۹۹ با توجه به شیوع کرونا و ادامه تحریم‌ها چگونه طراحی شد؟

شیوع ویروس کرونا در سال ۱۳۹۹ هر چند محدودیت‌هایی را برای فرآیندهای ارتباطی با مشتریان و حضور کارکنان فروش در شرکت ایجاد کرد، اما با تمهیداتی که اتخاذ شد از قبیل امکان دورکاری برای پرسنل فروش و استفاده از ظرفیت شبکه‌های مجازی و نرم‌افزارهای ارتباطی در برگزاری جلسات با مشتریان، سعی شد هیچ‌گونه خللی در فرآیند فروش و ارتباط با مشتریان رخ ندهد، اما در حوزه صادرات به واسطه بسته شدن مرزها متا‌ثر از شیوع ویروس کرونا و سختگیری برخی کشورهای همسایه در پذیرش محموله‌های صادراتی، در چند ماه ابتدایی سال با مشکلاتی مواجه بودیم. همچنین شیوع این ویروس در کشورهای مختلف جهان و بسته شدن مرزهای بین‌المللی از طرفی و تعطیلی موقت واحدهای صنعتی در بسیاری از کشورها از طرف دیگر موجب افت محسوسی در تجارت بین‌المللی فولاد در دنیا شد که صادرات فولاد مبارکه نیز در ماه‌های ابتدایی سال از این واقعه متا‌ثر بود اما تلاش شد در ماه‌های بعد از آن جبران شود. درمورد میزان تا‌ثیرگذاری تحریم‌ها باید اذعان کرد که شرکت فولاد مبارکه به‌طور خاص در چند مرحله در لیست تحریم‌های بین‌المللی قرار گرفت که قطعا مشکلاتی را در مبادلات تجاری، مالی و پولی به‌وجود آورد اما با اتخاذ راهکارهای جایگزین و استفاده از ترفندهای ضدتحریمی، تا‌کنون توانسته سربلند از این واقعه بیرون آید.

آیا فولاد مبارکه در سال جاری توانست مشتریان جدیدی را جذب کند؟ میزان فروش فولاد مبارکه با چه رکوردهایی در سال جدید مواجه شد؟

این شرکت در سال جاری با افزایش ورود مشتریان جدید مواجه شد که متا‌ثر از شرایط بازار و اختلاف قیمت به‌وجود آمده بین قیمت‌های بورس کالا و بازار آزاد، منجر به اقبال بیشتر مصرف‌کنندگان داخلی به خرید مستقیم از فولاد مبارکه شد. تیم پشتیبانی فروش شرکت با اقدامات به موقع خود سعی کرد هیچ درخواستی از طرف مشتریان را بی‌پاسخ نگذاشته و فرآیند جذب و ثبت‌نام را در حد امکان تسهیل و تسریع کند. در مجموع از ابتدای سال‌جاری تا‌کنون ۲۲۰ مشتری جدید در سامانه ارتباط با مشتریان (CRM) ثبت‌نام و موفق به اخذ کد مشتری شدند که نسبت به روند سال‌های گذشته افزایش داشته است. همچنین شرکت تا‌ پایان دی ماه امسال توانست با فروش و تحویل ۵ هزار و ۴۶۱ تن انواع محصولات خود به بازار داخلی ضمن تا‌مین حداکثری نیاز مشتریان خود، رشد ۵ درصدی نسبت به عملکرد مدت مشابه سال ۱۳۹۸ و رشد ۸ درصدی نسبت به برنامه تعیین شده برای سال جاری را محقق کند. این افزایش در راستا‌ی رویکرد حمایتی فولاد مبارکه از صنایع پایین‌دستی و تا‌مین نیاز مصرف‌کنندگان داخلی بوده است.

تغییر سیاست‌های قیمت‌گذاری و عرضه فولاد در بورس‌کالا تا چه حد برنامه‌های فولادمبارکه را متاثر کرد؟

بورس کالا همواره محل مناسبی برای عرضه و تقاضای کالاها بوده که منجر به کشف قیمت و ایجاد شفافیت در معاملات شرکت‌ها می‌شود؛ ولی این مکانیزم منوط به وضع قوانین کارشناسی‌ شده و اجرای درست آنها است. با توجه به الزامات تعیین‌شده توسط کارگروه تنظیم بازار و ابلاغ وزارت صمت، شرکت‌های تولیدی در زنجیره فولاد ملزم به عرضه همه محصولات خود در بورس کالا و فروش از طریق عرضه‌های عمومی‌و اختصاصی بر مبنای سهمیه‌های بهین‌یاب هستند. این تصمیم در فرآیند اجرا، شرکت‌های تولیدکننده و مشتریان آنها را با چالش‌هایی مواجه کرد که از جمله می‌توان به تامین صنایع استراتژیک مانند خودروسازی، نفت و گاز، لوازم‌خانگی و... اشاره کرد؛ اما فولادمبارکه سعی کرد ضمن همکاری و هماهنگی با بورس کالا و معاونت‌های ذی‌ربط وزارت صمت از یک طرف و تعامل سازنده با مشتریان و سندیکاهای آنها، برای عبور از شرایط پیش آمده به راه‌حل‌های منطقی و کارآمد دست یابد.

در بحث فروش داخلی چه صنایعی بیشترین وابستگی را به اقلام فولادمبارکه دارند؟ آیا توانستید بازار داخلی را به‌طور کامل تامین کنید؟

فولاد مبارکه براساس استراتژی تامین نیاز کشور به محصولات فولادی تخت، در بازار داخلی همه حوزه‌های مصرف را بازار هدف خود قرار داده و سعی کرده ضمن شناسایی نیازها و انتظارات هر گروه از مشتریان، با ارائه محصولات و خدمات مناسب نسبت به برآورده کردن نیازهای مشتریان اقدام کند و همواره سبد محصولات خود را بر پایه نیازهای فعلی و آتی مشتریان توسعه دهد. در این بین صنایع استراتژیک کشور از جمله صنایع نفت و گاز، ساختمان، خودروسازی، لوازم‌خانگی و بسته‌بندی مواد غذایی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند. از طرفی تیم تحقیقات بازار در حوزه معاونت فروش و بازاریابی هر سال میزان تولید و عرضه محصولات فولادی تخت توسط سایر تولیدکنندگان داخل کشور در کنار میزان واردات و نیز مصرف و تقاضای داخلی را مورد پایش و ارزیابی قرار می‌دهد تا ضمن شناسایی گلوگاه‌های تولیدی، برپایه توانمندی‌های خطوط تولیدی شرکت و استفاده حداکثری از ظرفیت‌های گروه فولاد مبارکه نسبت به تامین نیاز بازار داخلی اقدام شود. براساس آمار سال‌های گذشته، به طور تقریبی بیش از ۵۰ درصد نیاز کشور در بخش محصولات تخت فولادی توسط فولادمبارکه تامین می‌شود.

کامل شدن زنجیره فولاد مبارکه در تامین مواد اولیه چه پتانسیل‌هایی را برای بازاریابی بیشتر این شرکت فراهم خواهد کرد؟

شرکت فولادمبارکه تنها شرکت فولادی کشور است که زنجیره کامل تولید محصولات فولادی تخت را از آهن‌سازی و فولادسازی تا تولید انواع محصولات گرم و سرد و پوشش‌دار دارد. همچنین گروه فولادمبارکه با اضافه‌کردن شرکت‌های فولادی به مجموعه خود در راستای تکمیل زنجیره و افزایش توان کمی‌و کیفی تولید خود اقدام کرده که شامل توسعه فولاد سبا، فولاد هرمزگان، امیرکبیر کاشان، ورق خودروی چهارمحال، تاراز، فولاد سپیددشت و فولاد سنگان است. در حوزه تولید آهن اسفنجی با تولید بیش از ۵/ ۱۱ میلیون تن در سال به جایگاه برترین تولیدکننده آهن اسفنجی دست یافته است، اما  تامین مواد اولیه شامل سنگ آهن، کنسانتره و گندله با چالش‌هایی مواجه بوده که در این راستا با ایجاد معاونت معدنی سعی کرده است در حوزه اکتشاف، استخراج و فرآوری مواد اولیه خود اقدام کند.

در بحث حضور فولاد مبارکه در بازارهای صادراتی چه اقدامات جدیدی صورت گرفته است؟ آیا توان صادراتی این شرکت با ادامه تحریم‌ها تحت تاثیر قرار گرفته است؟

تاثیر منفی تحریم‌ها بر صادرات کشور یک واقعیت انکارناپذیر است. تحریم‌های اعمال‌شده بر ایران و به طور خاص بر شرکت فولاد مبارکه، تعاملات پولی و بانکی با کشورها و شرکت‌های بین‌المللی را با مشکل مواجه کرده است. به واسطه عدم همکاری بانک‌های کشورهای خارجی با بانک‌های ایرانی، پشتیبانی در زمینه اعتبار اسنادی و سایر تعاملات بانکی دچار چالش اساسی شده است. از طرف دیگر تحریم‌ها تاثیر چشم‌گیری بر حمل‌و‌نقل دریایی محصولات داشته است و شرکت‌های کشتیرانی به‌دلیل ریسک پرمخاطره معامله با ایران بعضا همکاری خود را قطع کرده یا کاهش داده‌اند. همچنین این موضوع هزینه‌های بیمه و نرخ کرایه حمل را نیز افزایش داده است. با وجود همه چالش‌های مطرح‌شده، صادرات و تامین ارز مورد نیاز شرکت یک الزام است و تیم فروش و مالی فولاد مبارکه سعی کرده است با اتخاد راهکارهای جایگزین و دور زدن تحریم‌ها نسبت به حفظ جایگاه شرکت در بازارهای هدف صادراتی موجود اهتمام بورزد و با برنامه‌ریزی و شناسایی بازارهای هدف جدید سعی در تحقق برنامه صادرات شرکت کرده است.