اعتماد به‌نفس معدنی ما پایین است

به گزارش می متالز، برگزاری نمایشگاه در گوشه و کنار کشور، بهانه خوبی است که با تولیدکننده‌های ماشین‌آلات و ابزارآلات معدنی آشنا شویم و از نزدیک درد دل آنها را بشنویم. بیشتر این افراد گله دارند که چرا دیده نمی‌شوند و مورد توجه قرار نمی‌گیرند.
در این زمینه، با سیامک اخطاری، کارشناس فنی بین‌الملل صادرات مواد معدنی گفت‌وگو کرده ایم. اخطاری در این گفت‌وگو به ضعف دانش و فنون بازاریابی و بازرگانی معدنداران و فعالان معدنی اشاره می‌کند و این مهم را عاملی برای دیده نشدن تولیدکننده‌های ماشین‌آلات معدنی می‌داند. در ادامه، این گفت‌وگو را می‌خوانید.

دانستن فن بازاریابی و بازرگانی چقدر در رونق صنایع معدنی اهمیت دارد؟

دانستن فنون بازرگانی، صادرات و تجارت، مسئله مهمی است اما متاسفانه در بخش تجربی دانش بازرگانی، خیلی ضعف داریم. آشنا نبودن با فنون ایجاد ارتباط موثر، مذاکره و انتقال پیام بازرگانی از نقاط ضعف معدنی‌های ما است. ما برخی از آداب و فنون را جدی نمی‌گیریم اما شاخص‌های استانداردی وجود دارند که بازرگانان موفق جهان از آن باخبرند.
به‌طور مثال درگذشته مشتری‌ها به معادن و انبارهای کشور مبدأ می‌رفتند و سنگی را علامت می‌زدند. به این صورت مواد مورد نیاز خود را می‌خریدند اما سال‌هاست که این مدل فرق کرده و فروشنده برای فروش مواد خود باید به بازار هدف وارد شود. در این زمینه می‌توانیم به هند اشاره‌ کنیم.
این کشور به‌تازگی خیلی خوب توانسته کالای معدنی خود ازجمله سنگ را در خلیج‌فارس و به‌طور ویژه در دوبی و ابوظبی نمایش دهد. هند در مناطق مختلف دوبی انبار تاسیس کرده و شرکت‌هایی را راه‌اندازی کرده است. الگوی دیگر، کشور ترکیه است که از سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۸ میلادی(۱۳۸۷تا۱۳۹۷ خورشیدی)، بالاترین صادرات سنگ ماربل ترکیه به امریکا را داشته است. درنتیجه می‌توانیم به‌عنوان الگوهای موفق از این کشورها بیاموزیم.

چرا ایران نتوانسته به این مهم دست پیدا کند؟

ما ظرفیت‌های بسیار شگفت‌انگیزی درباره منابع طبیعی معدنی ایران داریم اما متاسفانه اعتمادبه‌نفس صنعتی و معدنی ما کم است. بنابراین در مسیر توسعه و تولید باید ویترین خود را درست کنیم تا بتوانیم در بازارهای بین‌المللی حضور یابیم.
خیلی‌ها باور دارند که در سطح بین‌المللی مافیا وجود دارد و به همین دلیل به‌راحتی نمی‌توانند وارد شوند اما به باور من و بر اساس تجربه و آشنایی‌ام با این بازارها باید بگویم بحث مافیا نیست بلکه کریدورهایی وجود دارد که باید آنها را بشناسیم و در صورت شناخت، راه برای‌مان هموار است.

این کریدورها کدام هستند و برای رسیدن به آنها چه باید کرد؟

ما در ایجاد زمینه و شرایط لازم در بازار بین‌المللی نقص داریم. در شرایط فعلی که تحریم‌ها اعمال ‌شده و برخی کشورها به‌ناچار از تعامل با ایران عقب‌نشینی کرده‌اند، مشکلات بیشتر خودشان را نشان داده‌اند.
هنوز برخی شرکت‌های خارجی تمایل دارند با ایران همکاری کنند اما با این شرایط نمی‌توانند به شرکت‌های ایرانی دسترسی پیدا کنند. در این روند باید به سمت کشورهایی برویم که الگوی این کارها هستند و از آنها بیاموزیم.
 متاسفانه در زمینه صادرات و بازرگانی خارجی مدل‌ها را درست نکرده‌ایم و در این زمینه ضعیف بوده‌ایم. نیاز داریم که در بازارهای هدف، دفتر و شرکت داشته باشیم، آنجا شرکت ثبت کنیم و شخصیت حقیقی و حقوقی داشته باشیم. باید بدانیم که این امر سلیقه‌ای نیست بلکه در تمام دنیا انجام می‌شود اما ما در این زمینه اقدامی نکرده‌ایم.
افراد زیادی در ایران توانمند هستند، سرمایه‌گذاری‌های خوبی هم کرده‌اند و فکر می‌کنند که کالای خود را باید به مصرف‌کننده نهایی بفروشند اما موفق نیستند چراکه پیش از ورود آنها به بازار، کالاهای دیگران فروش رفته است. بنابراین شما به‌عنوان نخستین فروشنده باید بنکدار آن کالا را شناسایی و با او ارتباط برقرار کنید.
 باید بدانیم که بازار اعتمادی، یک بازار بلندمدت است. وقتی شما جایگاه خود را کسب کنید، هم صادرات را در دست دارید و هم تامین‌کننده مواد معدنی جهان می‌شوید. البته این کار نیاز به سرمایه‌گذاری و صبوری دارد. دراین‌بین باید ظرفیت‌یابی کرد و از کسانی که در این حوزه توانمند هستند، بهره برد.

درحال‌حاضر فعالان معدنی، مشکل تامین قطعات و ماشین‌آلات دارند. شما چه پیشنهادی برای آن دارید؟

این موضوعی است که درباره تمام معادن ازجمله سنگ‌های ساختمانی وجود دارد. امروز مشکل اصلی ما تامین قطعات ویژه است که برای حل آن باید فناوری را وارد و ماشین‌آلات فعلی را به‌روزرسانی کنیم. بحث دیگر، تکیه‌ بر توانمندی داخلی است.
باعث افتخار است که می‌بینیم تولیدکننده‌های داخلی در این شرایط سخت شاهکار می‌کنند و با تکیه‌بر دانش خود دست به تولید داخلی می‌زنند. برای نمونه، درحال‌حاضر جنس چینی خیلی در بازار پرشده و نرخ آن‌هم ۸ برابر کمتر از تولید داخلی است اما آیا از نظر بهره‌وری و ارزشمندی هم مثل تولید داخلی است؟ بنابراین باید در خرید کالاهای چینی نیز دقت و سعی کنیم کمتر از آنها استفاده کنیم اما از تولید داخلی استقبال کنیم.